案例：销售，加工行业进销存软件

企业简介 ：      启明开关厂是西开发区的一个小型的加工企业，几年前在仓库上用了一个盗版速达，随着企业的发展和领导对信息化的深层理解，也考虑上一套管理软件把企业的财务和进销存系统的管理起来。  公司现在的情况如下：  总经理钱总全权交给信息化部门的刘部长来选软件，刘部长不懂财务，要求财务主管张主管协助考察，张主管以前用过金碟，并建议用金碟，仓库的小刘一直用的盗版速达，觉得还不错，还支持继续选择速达，为了企业以后的前瞻性发展，要求生产部门的王师傅也参与考察软件，但是现在不一定会用生产。 问题分析：  我们应该和谁搞好关系？最终应该和谁谈？如何找到决策人？

1、如何让财务张主管支持速达或至少不反对速达？

2、小刘在这个过程中对我们有什么样的帮助？

3、如何向刘部长介绍和演示产品？  

4、我们是否要向王师傅建议用生产，如果建议用，原因是什么？如果不建议用，原因是什么？  

5、在整个销售的过程中，你认为最大的难度在哪里？最大的优势在哪里？

建议解决方案  

1、我们应该和谁搞好关系？最终应该和谁谈？如何找到决策人？ 和所有人都应该搞好关系，最终和钱总谈，一方面可以直接找钱总，钱总会要求和刘部长联系，刘部长会要求见财务，再见小刘；另一方面可以通过先找小刘，小刘介绍到财务，再到刘部长，最后要找钱总定，可以通过从上到下走关系，也可以通过从下到上走关系，沟通不是一次，而是多次的交叉沟通。  

2、如何让财务张主管支持速达或至少不反对速达？  a)讲速达软件易学易用的风格和优势，从技术层面上。速达完全是自动生成相关凭证传递到财务，而金碟则需手动选择单据后生成凭证，K3系列产品价位又特别高。  b)目前公司用的速达软件，在用的话仓库部分就很省时省力，上手快而且操作简单。  c)从个人的角度上，多一种软件的技术的掌握对个人来讲也是对以后的工作多了一个机会。  

3、小刘在这个过程中对我们有什么样的帮助？  他用过速达而且觉得还不错，使用者说服的力量是比较大的，而且他们正在使用速达软件可以把现有的资料和数据导入到软件里，这样节省里大量的人力和时间，提高了工作效率。

4、如何向刘部长介绍和演示产品？  a)要站在全局的角度和钱总的高度上去演示产品，也许根本就没有机会给钱总演示，所以要把钱总考虑的问题和需求给刘部长演示到，通过他传递到钱总那里。  b)企业购买一套软件是为了使用而不是学习，选择速达软件后上线速度快，应用简单方便，初始化工作量小，几乎不影响日常的工作，提高了管理效率。 5、我们是否要向王师傅建议用生产，如果建议用，原因是什么？如果不建议用，原因是什么？  答案一、 建议用，速达300PRO工业版适合于小型的生产企业，产品功能全而价位又低，操作简单方便。  答案二、不建议用  由于存在竞争，站在更好的性价比，上手更快的方面可以先销售给客户简单的版本，以后再考虑给客户升级及扩充功能。

6、在整个销售的过程中，你认为最大的难度在哪里？最大的优势在哪里？ 难度：要系统的让企业的每个人都接受并认同销售人员和速达产品。并最终一定要找到决策人进行商务谈判。    优势：1） 客户在使用速达，良好的基础。     2）速达产品自身的产品优势，简单、易学易用及良好的性价比

 传播经营管理的智慧：速达软件总部顾问-杨经理

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